在供应链和人才优势的基础上，中国智能硬件行业保持着向上的势头。从 C 端的消费电子科技类产品，到 B 端的工业机器人，智能硬件企业持续开拓海外市场。

  但要从“中国制造”到“中国智造”，前进不乏曲折。过去几年，一些赛道从热门走向“内卷”，海外需求、融资环境也经历起落。

  中国制造业转型的出路，在香港科技大学李泽湘教授看来，是“发现和培育年轻创业者，打造一批全球知名的 C 端科技品牌，以此带动 B 端产业链企业，构造自己的新制造体系。”

  2014年，由香港科技大学李泽湘教授、香港科技大学原工学院院长高秉强教授、长江商学院副院长甘洁教授联合发起成立了“XbotPark 机器人基地”。到目前，基地孵化了超过70家机器人和智能硬件创业团队和公司，其中不乏独角兽企业，也有不少已经大规模出海，例如海柔创新、云鲸智能等。基地孵化的团队和公司覆盖多个领域，包括工业、农业、IoT&智能家居&消费品，以及教育、环保、大健康等。

  近日 ，36氪出海和 XbotPark 机器人基地投资总经理段誉，聊了聊对智能硬件出海的市场观察，和一些行之有效的策略和经验。对话经过不修改原意的编辑：

  段誉：我们主要投的是机器人在各行各业的应用，也包括上游的零部件、材料等。出海主要分两类，一类是面向海外用户的智能化 C 端产品；另一类是 B 端的机器人、数字化产品。

  段誉：我们并不会刻意去区分是面向海外，还是面向国内。比如棉花打顶做新疆市场，或者泳池清洁做美国佛罗里达市场，我觉得差别并不是很大，主要看对于目标市场的理解。

  段誉：C 端产品领域，不出海的话，机会是比较小的，这是这两年的共识。大家对海外机会的共性描述也慢慢变得清晰，比如大约1000、2000美金以上，有三倍加价率的电动化智能化产品。

  C 端产品的销售经营渠道，也已经很成熟，比如众筹、独立站等，毕竟经过这么多年这么多代人的摸爬滚打。我们甚至总结出做小语言国家和大语言国家、线上线下不同渠道的规律。比如，日语、法语、西语、阿语区，可以叫做“小语言”国家或者说“小众国家”，欧美市场或者欧洲的德语区，可以算作海外的“大语言国家”或者“主流市场”。

  在“大语言国家”，去 Kickstarter 或者 Indiegogo 众筹也需要比较多的投入，可能要几百万美金，小公司钱少人少的时候是投不起的。

  但是去“小语言国家”的众筹网站，ROI 可能会更高。比如目前在日本众筹，ROI 会明显比在 Kickstarter 上要高。有了众筹业绩，当地的一些线下代理商可能会找到你，积攒一些实力之后，你再去做美国的众筹，进到更大的市场。

  段誉：日本有老年看护的需求，我们（在产品上）有一些借鉴和改进的机会。中东对智能建造有很强烈需求，建造类的机器人在中东市场可能会快速起量。再比如中亚国家哈萨克斯坦等，这两年中国对它的农机具出口是迅速增加的，也有一些农业机器人出海去中亚。

  段誉：其实一些赛道的产品定位已经逐渐固定下来，包括价位、功能、场景等等，比如 Ebike。另外一些，比如割草机器人，产品（功能）可能还在爬坡的过程中。

  段誉：B 端企业出海可能会稍微慢一些。一种趋势是跟着国内大客户出海，会相对顺利。如果要开拓国外大客户，切入周期会更长，在大多数情况下要几年的时间，因为你是要成为产业链的一环，需要海外大厂对你有更深的认可。我们投的是天使和早期，国内的小公司去 BD 海外的大公司，天然更难一些。

  段誉：在深圳，我们差不多隔一两周就会有一些小型的沙龙、研讨会，讨论问题包括海外怎么交社保、售后维修服务、线上智能化投放、拍摄工具等等，深圳在这部分高度专业化。

  服务商服务的需求还是最大公约数，通常不会覆盖 特别小众的领域，niche marketing strategy 就要自己来建设了。比如像欧洲的德语区或北美市场会很成熟，中东、中亚市场的需求服务商 cover 的就比较少，得找当地的合作伙伴。

  段誉：我觉得未必需要在海外有长期的生活经验，对某一类产品特别痴迷的发烧友，也能有洞察。现在我们在做的都不会是很泛的产品，而是聚焦在某一类人群身上的产品。比如在德国做 Cargo bike，对于德国人的生活要有一定的理解，人的身形尺寸是怎样的、家里是一个小孩还是两个小孩、车停在什么位置等等。基于自己从小长大的经验，是一种天然的洞察；基于一段时间的调研和观察，也能形成这样的洞察。

  我们强调的全球化视野，是要参加一些海外顶级的展会，看到最领先的产品，在这个基础上再进一步迭代。如果闭门造车，不了解行业里面最好的产品是怎样的，肯定是不行的。

  段誉：原来做代工的，对生产、成本管控天然更熟悉，但管理研发团队可能就要吃力一些；产品或研发出身的，在生产上就有一个爬坑的过程。我们可能会倾向于相信研发出身的同学能走得更长远一些。

  低毛利产品做到后面是效率竞争，比较辛苦，虽然也能做到比较大的体量。如果是智力密集型产品，天花板就比较高，能持续迭代保持高毛利的状态。

  段誉：我们可能90%的产品，day one 就是面向海外、针对特定人群或生活场景来设计的。现成的产品出海，产品形态要针对海外市场做适配，比如做地面清洁的，走到海外，你是清洁地板、瓷砖还是地毯？如果地毯占比10%，那产品形态肯定需要变化。另外也要在组织上做到本地化。

  段誉：能不能成为龙头，有很多阴差阳错，这样的一个问题可能还是要具体到智能产品出海面临的挑战。

  大多数机器人或者说智能 C 端产品出海，最要解决的问题是对当地消费者需求的洞察。我觉得这会是最大的障碍。我们技术实现的能力是非常强的，但对当地消费者需求的理解是不是到位，是大多数早期创业者的挑战。

  比如割草机器人，我们从2021年就在看这个方向。你是面向 B 端做光伏电站或高尔夫球场除草，还是做家里面的除草？欧洲不一样的地区，草的类型、居住的条件、当地的法规要求，都是不同的。

  创业者的理解也在快速迭代升级，你能不能超越领域内其他人的认识，或者说第一个看到某个市场，我觉得是关键。大家在技术实现的能力上可能是60分、70分、80分的差异，但对市场的理解，可能是0分到100分区间的差别。

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